李忠晋：鼎好给用户完全不同的选择

    【中关村在线 村里人】电子产品需要一个想像的空间。IT厂商需要一个展示产品特性的地方，更需要一个让消费者感受厂商理念的场所。他们总是乐于强调自己的特殊性。因为他们不希望自己潜心研究的产品，被摆在一个密集的价位上，变成价格的工具，进而沦为价格的牺牲者。这一切遐想责无旁贷地落在了现代IT卖场的肩膀上。现代卖场需要一丝叛逆，以及更多的逆向思维。

    什么时候见了李忠晋，都是那样的毕恭毕敬。台湾人的谦逊、儒雅，在他身上体现的淋漓尽致。也正是眼前这位文质彬彬的年轻人，带领着他的精英团队，只用了七个月时间，就让鼎好的大名，远扬中国IT业界。鼎好电子商城的迅速崛起，给中国的IT电子卖场行业注入了一针强心剂。但今天看来，鼎好的成功绝非偶然，因为它有备而来!

    “错位经营”是出路

    作为中国电子卖场的新锐力量，鼎好提出了“错位经营”的营销理念。在很多人眼里，鼎好的市场格局，仍然是中关村老电子卖场的复制。但当鼎好率先把3C产品引进IT专业卖场，将卖场娱乐化、人性化的一面展现出来时，很多人惊愕了。李忠晋坦言，“我们的思路很清楚，把3C、娱乐化引入电子卖场早在规划范围之内。这样能够全面表现产品的特质。对于厂商来讲，产品研发是自己的事。如何展示他们的品牌，是卖场的事。产品需要一个展示的地方，于是鼎好一层规模宏大的IT旗舰广场出现了。旗舰广场一经推出，便造成业界很好的反响和震惊。”

    一个厂商研发这么久，投入这么多精力，最不希望产品变成一个价格的牺牲者。李忠晋继续阐述自己的观点，“我们在IT业界做了这么久，我们知道一个场地对厂商的重要性。这个场地是一个综合的思考方式，不只是拿出一个空间做展示。鼎好的地下二层是家电、地下一麦当劳、一层是旗舰广场的、二层是笔记本和数码卖场、三、四层是DIY专区，五层有大酒楼和美食广场。这种销售方式很符合现代人的需求。” 

    鼎好在吸引用户的方式上，显现出一个“逛”字，现代的IT卖场不仅仅只属于购买者。李忠晋强调，“我们希望让用户知道鼎好不是一个舒适的环境，而是一个符合各种顾客需求的环境。这是我们设计和策划的根源，这种逆向思考的方式，满足了顾客的需要。同时，我们也把鼎好的属性告诉给大家。它是一个时尚、欢乐、富有色彩的电子商城。”

    用户喜欢才是好卖场

    中关村需要什么样的市场？中关村需要用户喜欢的市场。李忠晋认为，“不管是正向思维，还是逆向思维，鼎好的目标是打造一个顾客喜欢的卖场。喜欢是一种快乐的感觉，我喜欢来这边买，我边有一个放心的、安心的购买环境。商家也不缺货，价格合理，没有假货，这是我们和商户努力的目标。其实我们所有的宣传，都是这个样子。广播电台，有很轻松的方式：来鼎好电子商城，是一个不错的选择。不会很强制说，是一个唯一的选择。哪怕消费者来这边吃饭，来这边逛，都是一个很开心的决定。”

    用户为什么要千里迢迢来中关村买东西呢？他们需要的是一个批发价。“鼎好的很多商户本来就是批发商出身，他们开店的目标就是吸引用户。很多公司都有一个专门做大宗客户的部门。这些商户本身有这样的实力，他们做分销，价格当然有优势。为什么人家来中关村？就是因为中关村是一个批发的地方，可以买到批发价的产品。我把这样的元素放进去，再把厂商力量放进去，大家会认为鼎好是一个很好的购买场所。”李忠晋间接地否定了鼎好只做零售业务的传言。

    在中关村，商户很多层面上决定了商场的销售模式。不是商场说做零售，就是做零售的。“现在包括北京鸿日、恒昌、乐鑫、鑫科思特、爱国者等大的经销商都扎根鼎好。他们在鼎好的分销量、出货量以及做行业的量都很大。事实证明，我们的商户就是一群批发的精英。我们有理由把店铺打造成适合批发和零售的专业卖场。”

    鼎好哪里和别人不一样？

    在李忠晋的概念里，鼎好本身就是用户一个完全不同的选择。“大家都在做成都小吃，鼎好就要做另外一个截然不同的一个菜系。不管从任何一方面来看，都要和别人有不同。我们提供这样的选择是为了顾客，为了商户，为了整个IT渠道。”鼎好电子商城的出现，对IT渠道而言，无疑起到巨大的推波助澜作用。

    “我们有容量很大的库房，货运平台，运输专车，我们可以涉及到任何一方面。和其它卖场相比，有很多独特的地方。专业的送货车，DIY专区、移动导购，鼎好在线。我们要让整个市场时时处于领先地位，陆续会推出不同的新的服务，这些有创意的服务永远不会停。相信其它卖场认为这个东西不错，他们也可以一起做，但是我们会不断推出更好的服务。这种不同是一个动态性的不同，而不是一成不变的，等待着新的竞争者来竞争。”李忠晋很连贯地列举着鼎好的特点。笔者仔细思索一下，这些特点和其它卖场确实存在着差异。有本质上的不同，有人性化方面的不同。

    中关村需要坚持

    2003年7月10日鼎好开业，令人耳目一新的营销风格，很快在中关村站稳脚跟。“七月是IT业的旺季，不管厂商还是代理商都特别支持，一直到现在，成效还是蛮不错的。”李忠晋把所有功劳都记在了这些鼎好的支持者身上。“我们有柜台1200个，供给量是是海龙的一倍。对于周边卖场都有压力，但各家商户都有自己的特色，有自己努力的方向。在轨道上都很正常，并不没有出现市场的偏歪，大家处于一个良性竞争的状态。”

    有区隔的特色经营，将成为中关村未来电子卖场的出路。这些明细化的分工，会显示出电子卖场专业分工之后的工作效率。“商场经营者跟商户一样，只要你很坚持，很坚守自己的岗位，很用心地去做客户，你肯定会有回报。如果你不想做，或对自己都没信心，肯定会坚持不下去。只要你付出了，顾客就会给你相应的回报。我想顾客不会去挑剔服务特别周到或特别勤奋的商家。”李忠晋很坚持地说。

    有的时候，一点点变通就能让一件很繁琐的事情，突然变的豁然开朗。当中关村电子卖场的前景，突然变得扑朔迷离时，我们的思想是应该变通一下了。如果我们现在连思想都停滞了，真应该及时下车!

    写在最后：

    中关村西区是一个划时代的超前设计。鼎好地处西区建设的核心地带，与其它独具风格的西区建筑群相比，鼎好最大的特色是“人气”。“当时大家处在一个起跑线，只是我们用很快的速度把大楼盖起来。而其它人选择了用正常速度来盖这个楼。我们对西区建设有信心。”当西区建设的宏伟蓝图尘埃落定时，鼎好选择了提前开发，精明的台湾人知道商机对他们的重要性。

    在轰轰烈烈的中关村西区建设中，台商的投入热情，空前高涨。他们因地制宜的管理模式，灵巧的想象力、创造力，给中关村电子卖场行业注入了新鲜的血液。而他们表现出来的成熟、睿智，理应得到中关村的回报。