廖士尧:升技没倒销量创高 主板最大新闻

    周一早上从上海飞来北京，周五或者周六中午飞回上海，周末挤出一点时间尽量陪家人。廖士尧已经习惯了这种生活节奏。他通常每天都要打完一块3-4小时的手机电池，以至于担心这样下去会不会得脑瘤。他会因为在飞机上不用接电话，而尽情享受那瞬间的惬意。

    廖士尧是一个在办公室里呆不住的人。刚才人还在北京，一会就出现在沈阳、西安，或者武汉、贵阳的电脑城。如今他的活动范围又变大了，由以前的15个城市，增加到50个。他计划用4个月时间拜访完这些城市，一年至少三个轮回。面对这个常人看来属于“不可能完成的任务”，他欣然接受。他觉得要成为一位出色的职业经理人，需要这样的磨砺、锻炼。

    升技电脑北京分公司经理廖士尧在公司本埠接受ZOL独家专访。原计划采访的二个小时时间，被财务签字和不间断的电话，足足占去一小时! 

    号外：升技没倒 销量创高

    在台湾省曾经有过体育节目主播履历的廖士尧认为，“被很多人期待倒闭的升技，没倒，还再创销量新高。如果我从事媒体行业，会认为这是今年第一季度主板行业最大的新闻。” 

    2005年第一季度对于升技来说，完全称得上是一个风雨摇坠期。升技要倒闭的各式版本，的主板市场四处流传。升技没有去反驳，选择了“用事实说话 用数据说话”。

    廖士尧指出，“2004年升技在大陆地区2月份销量72K，3月销量73K，第一季度累计170K。今年我们第一季度的销量已经突破300K。我不认为谣言只是一种坏事情，它传出的时间越久，局势越会向你这边靠拢。因为你有信心，知道不会倒，知道3月底会拿出给什么成绩给别人看。升技没有选择每天忙着去回应，而是在3个月之内开了3个发布会，投资200万，其中二个都是接近百万级的活动。这是升技做事的方式，我要搬回局势，只有用事实说话这个方法。” 

    “对于一个成长的品牌，关键是第二季，第一季和第三季是旺季。如果第二季还可以做300K，那才说明你的规模变大了。”第一季度取得的成绩超出了廖士尧的预期，但他更看重第二季度。升技2005年的销售目标是1200K，他觉得要想成为中国数一数二的品牌，需要跨过这个门槛。

    博弈中的“压货”技巧
 
    厂商为什么要压货？粉刷太平，完成公司下达的任务。属于消极范畴。廖士尧认为，压货同样有积极的意义。在淡季的时候，市场销售转淡，代理商的正常提货会下降。一般有实力的代理商不会只代理一个主板品牌。如果你的产品抢先放在代理商的仓库，就会把别的品牌卡在外面。 升技去年9月份就针对实际情况，采取了“压货”行动。廖士尧回忆，“去年国庆黄金周过后，升技经销商打开仓库，看到的都是升技主板。他没有任何精力进其它品牌的主板，他也没有任何精力卖别的货。升技变成他的唯一的压力来源，也是唯一的销货目标。”在市场行销中，这叫“客户卡位”。任何一个客户不可能有无限资源，也不可能有无限库房。在这个流通环节中，卡住的不仅仅是库房，还有资金等其它关键环节。

    “压货”是厂商与经销商在竞争上的考量。在代理商顺畅的合乎他们销售节奏方式进货的情况下，他们会谋求最大利益。“撑价格”是最常用的手段。他们想在这个供销链里获取最大的利润。进入淡季，当厂商做出大幅降价的举措时，代理商通常反应迟缓。“压货”在短期内可以破坏终端市场的价格。当经销商知道自己拥有大量库存时，而且全国代理商都是同样的成本，而且都大量压货时，会率先选择降价。这是“压货”的第二个积极效应。

    廖士尧强调，“这种策略并不是永远都适用。升技在做这样的运作的时，都会和总部报告。应该出货多少，额外压货多少。从去年9月到今天3月，升技没有一次选择‘压货’。我们没有看到市场可以产生预期的效应。” 

    865PE缺货的“围城”效应

    865PE、848P、845PE芯片相继断货，915P迟迟难以上马，主板厂商面临严重的供货危机。这种情况让消费者和代理商，以及厂商内部怨声载道。廖士尧如何看待这种形势？拿什么道理说服同事？“PC的总需求没有变化。芯片组厂商显然不是单纯地为满足消费者最大需求来操控大势。供求关系是个别消费者和芯片厂商之间的较力。个别消费者会不会发挥团结的力量？不容易。因为多数消费者对电脑的需求只是一种根本的需求，不会那么专注。多数用户不愿意去等待，形不成让芯片厂商害怕势力。”

    面对公司销售人员的牢骚，廖士尧给他们讲了一个小故事。听完故事之后，即便是嘴上不服的同事，心里也服了。

    “在一个广场上，城墙有好几个门，挤最多人的那个门叫“865”，突然这扇门越关越小。在别的门排队的人，当发现这扇门越关越小时，也过来挤，可是门还是越关越小。于是问题出来了，绝大多数的人产生愤怒、失望、郁闷，到处问人，要钥匙，要打开这扇门。可是你要明白，你是站在门里面的，观察角度是门里往外面看。如果从后门溜出来回到广场，你会自己笑自己。门前面已经没有人了，空的。”

    他顿了顿接着讲，“在门关上的那一霎那，缺货这件事就彻底消失了。因为所有挤的人都知道865没戏了，他们开始找下一扇门。只有门还有缝的时候，有希望的时候，用户才会挤。门关了，就走了。你觉得DIY装电脑的需要，是一个可以托三个月的需求吗……” PC的总需求没有变化。大门开开合合，不会对消费市场产生巨大的影响。厂商要做的是，分析下一扇可能产生拥挤的门，并抢在其它竞争对手前放进最大量的人。

    “网吧”市场多讲价值 少谈价格

    “800元而且没有返利。”廖士尧习惯性地咳嗽了二声。“没错，我同意你的看法。不过我建议你这样更有效果……”廖士尧和西安代理商就网吧定单探讨的电话，竟占去半小时。作为采访者和旁听者，这种长话让人有几分厌倦。不过，正是这席长话，让笔者看到了廖士尧作为商人的睿智。

    “这个定单是160片对不对？我愿意以同样的价格让出8片(5%)Rocketboy(孟阳)915P来争取这个定单。第一，这是西安第一配置915P平台的网吧；第二，通过这8片主板，可以成立一个Rocketboy高级对战专区。三个月之内，升技会组织孟阳在网吧办一个活动。届时我们可以邀请西安媒体来报道孟阳亲临用Rocketboy主板装备的一个网吧对战区。用这种方式说服你的客户，对以后你跟他做生意更有帮忙。”Rocketboy主板是中国第一个以人名冠名的游戏主板，Rocketboy正成为升技在终端市场把握网吧用户的“杀手锏”。

    “孟阳的现场活动将限制200个名额。在一个月以内，只要(在网吧)购买200元的充值点数卡，就有资格参加一个月之后孟阳来西安的比赛活动。你要让网吧业主明白你给他带来的是4万元的生意。这样才是开网吧，做生意的方式。升技除了增加网吧的价值，还给了消费者一个甘心情愿掏4万块现金放在你口袋的理由。这就是我们的优势，需要这个点发挥到最大。这样你在谈网吧的时候，才不会让人拿不同的品牌和你要价格……”廖士尧的长话还在继续。但开始还和他讲条件有抵制情绪的代理商，再没听到有多大声响。

    廖士尧无时不刻地发挥着他“男主播”的语速优势。看样子代理商在他的这席话里，找到了说服网吧主的把握。而廖士尧也用这个半小时让代理商心悦诚服。

    唯一一个不敢称前辈的人

    廖士尧现在的薪资方面比不上几年前他做体育男主播，但他还是选择了IT职业经理人这条路。理由是这是一条可以持续走下去的路。不会受到外表等其它主观因素的制约。

    “我是主板行业唯一一个称不上前辈的人。”廖士尧笑着说。“到今年五月，我步入主板行业刚刚4年。我觉得自己在进步，在向专业上发展。我不敢讲是不是能成为一个优秀的经理人。我觉得自己还有欠缺。在短期的压力和短期的目标达成下，我没有太多心思去看一些更广的东西。你要把CEO或者总经理当成自己的人生规划，你必须下很大的功夫在管理和在财务面上。如果你只在现在这方面下功夫，充其量只是一个‘超级业务’。”

    “做职业经理人牵扯到个性，也牵扯到个人的努力和个人意愿。比如公司的法务和财务主管，他们不会变成总经理，只可以变成非常资深的专业人员。你要变成总经理，你就要每个地方都要花心思。甚至你必须花最大的力气在自己最不喜欢干的事情上。”从男主播到“超级业务”，再到优秀的职业经理人。廖士尧正在用最短的时间，完成职场角度的转换。

    写在最后：

    升技最大的长处在于相信市场行销的价值。“很多公司销售部是老大。在升技，讲究‘手’哲学，五个指头伸出来不一样长，但只有握一块时，才能发挥到‘拳头’的威力。市场部、研发部和业务部同样重要。我和翁总都这么认为。”廖士尧继续补充道，“公司要成功必须具备一点：从最基层员工到高层经理人，是不是能把组织利益放在人个利益之前。做不到这件事，都会产生内耗，公司也不会获得最大的发展。”

    在升技面临最大的危机时，没有一个员工选择离开。这种相濡以沫，同志式的信任，表现出超强的凝聚力。