升技总裁余敬伦:“守得云开见月明”

    在主板市场，有一团黄色的火焰，个性张扬奔放、渗透着些许“桀骜不驯”。她用自己微薄的力量，试图并坚韧地影响着已经有些老态龙钟的主板业。升技电脑就是这团熊熊燃烧着的火焰，“永不言弃”早已成为她独特个性的真实写照。

    2005年8月中旬，升技电脑北京分公司，升技集团中国营运总部总裁余敬伦和升技电脑总经理廖士尧接受了ZOL的独家专访。

    7月有点冷 最近三个月活得还不错

    2005年的暑期寒气逼人。上游芯片厂商供货不足，下游用户购买滞后，主板厂商徒劳无功。一直在市场行销有所建树的升技收获如何呢？

升技电脑总经理廖士尧

    能言善辩的廖士尧，率先发话。他说，升技的经营面和三月底没有任何差别。直到现在零售市场供货正常，没有型号缺货，返修正常，市场活动频繁。六月至八月只有七月没有达到预期目标，单月只做了8万片。他还借用某芯片厂商的话说：“中国大陆7月份有8万片主板销量的主板厂商，不会超过5家。”

    第三季度隶属传统旺季，对七月份8万片的销量，升技并不满意。于是给8月份定了12万片的销售目标。廖士尧如数家珍地谈起了8月份计划中的具体销量。他武断地把8月份分为“五周”，“第一周完成26K，第二周23K，第三周是24K，到了第五周估计会是130K。”

    “疯子抢单”

    竞争对手给升技赠与了“疯子”的绰号，廖士尧对此不为以然。他说，七月至八月很多厂商把升技当成“疯子”。疯得原因是不外乎是，不但抢了微星、华硕的订单，连华擎、精英的订单也不放过。

    当经销商三片、五片主板卖得都很难的时候，遇到300片-500片的订单，会怎么做？“抢单”。

    为什么“抢单”？库存是主因。一个全球性的公司，在库存压力大的时候，会把能够承受的低价再往下降。AMD平台主板无疑是主要的压力来源。纵观7-8月主板市场，华硕、微星等一线大厂的K8T800成品售价均创同期低价纪录。瘳士尧讲，2-3月时，全世界的K8T800的芯片就全堆到中国来了。二线厂商被迫面对一线大厂的低价K8T800，而一线大厂的低价K8T800并不畅销，于是所有的主板厂商都被拖进了没有尽头的低价泥沼。“定单”成了饿虎必扑的食物。

    “产能”致使英特尔放弃低端

    英特尔放弃中低端晶片组的策略，打乱很多主板厂商的暑期计划。升技是如何看待这个问题？英特尔的策略对升技会产生什么样的影响？

升技集团中国营运总部总裁余敬伦

    余敬伦认为，英特尔无论是走“外包”路线，还是跟SIS合作，都缘自“产能”问题。英特尔的现阶段侧重于通讯等移动市场，为了确保这一部分丰厚利润，在产能难以维系的情况下，暂时放弃中、低阶主板芯片不失为良策。

    他继续补充，无线、家庭娱乐是英特尔始终寻求突破的重点。英特尔不希望用户只是单一把它定位在电脑上。英特尔现在感觉并不需要在中低端主板晶片上花那么大的人力、物力。它希望晶片组能被更广泛的应用在生活当中，跟日常生活越贴切，使用范围越广越好。

    “不局限于全球有多少PC，而是全球有多少家庭？全球有多少家庭用数位产品？”余敬伦不紧不慢地谈论着对英特尔弃低的看法。在中低端市场寻求更多的替代方案，在高端投入更多资源，这才是未来公司需要玩的游戏。

    如何看待“台土裁员”？

    “大陆策略”已经是一个老生常谈的问题。不过这股东风从来没有2005年刮得如此猛烈，包括华硕在内台系一、二线主板厂商，为了完成“大陆制造”战略，均在本土大批“裁员”。

    余敬伦喃喃地说，“其实台系制造移转到大陆不仅仅是针对主板这个行业。这个转移是电脑产业追求加工利润极大化和效率化的必然产物。经过长久的投资和发展，台系厂商在大陆均训练了一批足够的中、高级干部，可以让工厂发挥更大的效能，资源重组。而裁员的元素只是工厂元素，主要是指外籍工人，研发并没有停滞下来。”

    余敬伦指出，“大陆策略”是升技电脑的主路线。他分析道，“在分销体系中，唯一可以像美国一样为厂商提供充分发挥余地的市场，只有中国大陆。她为大家提供一个重新布局和发展的机会和空间。升技一定会着重把除了欧美限额资源以外的所有新资源投入到亚洲市场，大陆市场。另外，主板产业在中国是前五名，在全球就是前五名。电脑周边配套设施，在国内已经非常成熟，渠道部件也非常完整和世界接轨。因此台系主板厂商投资大陆，理所当然。”

    “守得云开见月明”

    “守得云开见月明”是升技发扬“韧”字精神的另一写照。余敬伦指出升技中国的二大任务，“一，品牌；二，分销和代理。升技电脑贸易公司在做分销和代理，升技主板不可能丢掉，他必须给我代理。在工作形态上，升技中国并没有肩负主板研发和生产，最大的任务是渠道布置和拓展市场。”

    升技在过去几年非常大的特色，就是不仅做分销，而且做非常大的活动，不仅仅局限在传统的配送。“引导一个品牌进入一个新的市场。让新品牌从零或者从负面消息中成长、突现，进而成功塑造品牌才是升技和其它家的不一样。”余敬伦进一步阐述升技中国的特质。

    接受记者采访前勺，余敬伦和瘳士尧用了将近一天时间走访北京的各大商业网点。崇文门、西单等商业区都有可能成为升技布置ACONX店面的重点场所。升技的目标是在北京再开30多家类似海龙六层一样的“升技数码联盟店”。 “最有价值分销商和品牌塑造，是升技中国的使命。”余敬伦指出。“玩游战找升技”是升技走ACONX数码联盟店的主导思想。

    升技计划在大陆建立2000家ACONX数码联盟店。余敬伦指出，ACONX店面不是一般意义的POP店。ACONX的成败在于店面建设的匀称性。这个比重跟电脑产品的市占额是一致的，这才是一个完美的覆盖网。这是一个有价值分销体系的必须，只有这样的体系才能帮助更多品牌在中国取得成功。”上文中阐述的观点，充其量只是ACONX战略的凤毛麟角。不过这已经侧面映射出升技中国的雄心。

    写在最后：

    有想法，并努力付诸实施的业者，才有“守得云开见月明”的资本和气魄。在近利和浮躁的主板行业，静下心来想问题的业者四五人，肯为将来几年谋算的业者二三人，甘于和敢于“守着云开见月明”的业者罕见也……