王慕翰：愿为双敏砸光过去十六年"家当"

   前言：

    十六年前，他作为首批潜心研究大陆渠道的台湾人开始内地淘金之旅。十年前，他倡导的分公司渠道扁平模式，一度让中国通路市场柳暗花明。七年前，他高举品牌大旗成为中国本土IT品牌的领路人和奠基者。他性情豪放个性张扬，在公司年会上一首《出卖》声情并茂，感人至极。他还是一个不折不扣的赛车迷，五旬的年龄难以阻挡他开着超级跑车在意大利的专业赛道上风驰电掣。他就是双敏电子董事长王慕翰(NORMAN)。

    俗话讲三十年河东，三十年河西，如今面对危机四伏的DIY市场，他将如何抉择，如何带领十年如一日打造出的双敏品牌突出重围？借双敏品牌成立十周年之际，ZOL对其进行独家专访。

双敏电子董事长王慕翰(NORMAN)接受ZOL独家专访

    硬件演化三步曲   

    在台北学统计学专业的NORMAN，1993年就开始自己创业，在DIY行业已经打拼了十六个年头。这十六年恰逢中国DIY市场走过从萌芽到成长再到成熟的三大阶段。

    NORMAN说，第一个阶段是如何挑选对的产品，如何在国内将这些产品包装成为品牌行销的概念。90年代末期，国内普遍没有品牌意识，那时候只有海洋、大众等已经消失的几个大牌子。而真正具备品牌意识是国内几个规模较大的代理商，那时候大部分做品牌代理。那时候只要有一个优秀的产品，有一个合适的所谓的市场宣传，你可以用最少的费用去创造很好的品牌。品牌一定要有特色，是一个所谓的半垄断性的市场，这是非常重要的。也正在那时双敏完成了原始积累，并与现在已经如日中天的很多国内品牌的掌舵人结下了良好的合作关系。

    第二阶段是品牌成长期。1993年来大陆淘金的NORMAN经过二年摸索就有了自创品牌的想法。陆续推出一些板卡品牌，唯一让NORMAN可惜的是名躁一时小影霸不得不因为被“抢注”商标而被迫放弃。因为对IT业的竞争认识不足，让公司受到重创，但NORMAN并没有灰心和埋怨，他觉得“生意就是这样，有所为有所不为”，但这个教训更坚定了他创立双敏品牌的决心。2002年由NORMAN一手打造的小影霸风靡一时，销量一直排国内霸主地位，那是双敏最辉煌的时候。

    第三阶段是品牌竞争期，2003年以后品牌林立，产品种类繁多。这个阶段已经是品牌和品牌的竞争，不是产品的竞争时代了。包括渠道策略、市场行销、区域规模以及体系的管理。演变到最后仍然是同样的道理谁渠道的关系牢靠，它就有成长的空间。如果单靠产品和价位很难在这个市场中占有一席之地。

    DIY仍有美丽天空

    十几年前就有DIY是夕阳产业的论调，面对急剧萎缩的市场，NORMAN将如何抉择，如何看待的呢？NORMAN笑了笑说，我最有资格说这句话，因为在1996年的时候，英特尔最大的代理商怡海就说DIY没有前途，认为DIY必定会走向品牌机和笔记本。直到今天，你会发现DIY仍在往前走，只不过DIY经营的模式在变化。以北、上、广为首的大中城市会像美国一样选择高性能高性价比的个性化DIY产品，而中国的三至五级城市依然大有可为。

    NORMAN说，在过去二年中国的DIY市场一直在变化，最主要是品牌商和产品的销售方无法引导客户做出正确的采购。消费者对产品的认知是有限的，消费者买产品根本就不懂产品。当这种状况不能改变的时候，你很难引导消费者去采购高性能DIY，这在中国是一个门槛，但这个门槛肯定会跨过去的，那时DIY又将拥有一片美丽的天空。

    区域策略坚信不移

    与北、上、广一级城市相比，中国仍然有数以亿计的家庭没有电脑，尤其是地处三级以下城市的家庭，这对于极具性价比而的DIY而言，无疑是最丰厚的生存土壤，NORMAN对此坚信不移。他说，建议三级以下市场需要双管齐下，包括培训、客户的培养，品牌的建设，都必须下到这些区域。任何一个品牌商要下到这些区域都是很辛苦的事情。因为要也资金实力，产品支持力度，要做这些事都需要一个完整的团队。

    NORMAN说，目前三级以下城市仍然选用的是入门级DIY产品，仅第一季度双敏就成长50%业绩，区域市场功不可没。第一季度很多成长来自于集成主板，销量惊人大的不得了。这说明市场有需求，但NORMAN有他自己的看法，这种爆炸式的增长对于一个品牌意义并不大，没有价值。如何在三到六级市场卖出品牌价值才是双敏未来的重点。

    永续竞争力最重要

    通路出身的NORMAN没有把渠道耕耘列为自己的首选核心竞争力，他认为每个品牌的核心竞争力都有，但双敏的关键是如何跟别的品牌区隔身份。作为板卡品牌，研发能力是第一核心竞争力，它能够帮助你如何打造一个跟别人不一样的产品。

    第二，公司管理与行销的运营模式。以双敏来讲，双敏一直倚重产品竞争优势，但当产品同质化越来越高的时候，品牌营销变得尤为重要。

    无论是研发还是品牌营销，NORMAN都力求改变。他认为改变最重要，如何不断加强公司竞争力才是重中之重，而不是自诩我有什么核心竞争力。在当下板卡行业的竞争中，实力平均，只有谁的变化更能适应市场适应用户，谁就能站在竞争的上风头。

    台系应和平相处

    出身在台湾成功在大陆的NORMAN，如何看待双敏与台系一线大厂的竞争呢？自从金融海啸肆虐以来，台系故伎重演再度选择对大陆倾销，在全球芯片吃紧的情况下，价格战却此起彼伏，双敏如何应对？

    NORMAN说，这种情况以后会发生的越来越少，原因很简单，任何一个公司不可能靠行销产品或者用很低的价钱解决自己经营上的问题。去年下半年到今年的上半年，我们有很多的例子看这件事情。主板龙头老大华硕已经连续几个季度亏损，倾销是需要付出代价的，连华硕都没有本事倾销，何况其它品牌。反之，他们会努力把产品卖出去，他们必须这样做，否则没有未来。

    在谈及与台系的竞争中，NORMAN说不管是七彩虹或是双敏，国内这些品牌都是小而精干的公司，优势是可以很好的控制成本，把最新的产品提供给消费者。只要是能管理降低公司的成本，这些公司的生命力顽强。摆在大家面前的是，如何让一个品牌越来越强，这里面学问最大。

    健康、清楚的团队难得

    在板卡行业“品牌五虎”中，NORMAN是唯一一个台系背景的老板，从单纯的喜欢DIY，希望把硬件领域做得更专业，到希望为家庭赚更多的钱养家糊口，NORMAN一路走来，顺风顺水。如今他已经衣食无忧拥有可观财富，但仍然为品牌废寝忘食，为双敏的未来四处奔波。

    NORMAN希望跟着自己出生入死的双敏老员工们也有一个好的归属，他觉得说自己现在就退休这个传言很可笑。他希望双敏在中国有未来性，必须有一个接班的团队做这个事情。留给团队一个非常健康非常清楚的经营模式。他们能够有发挥的环境，而不是这个环境做的越来越小。

    如果这个团队能够早日建成，NORMAN为自己选择了回台湾或者和家人去美国团聚。这么多年以来，他为了生意，为了品牌，已经亏欠了家人太多的时间，这一点他倍感内疚。

    综合企业是未来

    不管未来是否由NORMAN亲自带领，他都希望双敏是一家综合性的企业，发展成一家集团化的公司，为此今年还重新定位了企业的标识。在NORMAN的设想里，主板、显卡、上网本、高清产品等，都是未来的版图，各家公司相互独立，各互补充。

    为了这个目标，NORMAN重新塑造品牌形象，渠道店面设计、包装设计，这在国内所有品牌中是变化最大的。NORMAN没想着做这些会对品牌有立竿见影的提升，他希望把事情做细，而且坚持下去，能够沉淀下来。只有这样，才会有想要的结果。

笔者和NORMAN合影留念

    写在最后：

    对于一个年近五旬拥有可观财富经历过诸多辉煌的老板早已“不差钱”，但为了双敏品牌NORMAN仍然孜孜不倦地四处奔波。他希望让双敏这个品牌跟自己的团队在中国能够继续下去，希望双敏能在中国市场留下浓墨重彩的一笔。而目前双敏应该做得是先把自己做好，让代理商和消费者都能看到双敏是一家一直努力并愿意把最优秀、最实在的产品摆在用户面前的品牌厂商。